Es un hecho, el emprendimiento en el Perú es un común denominador. Los peruanos lo tenemos en nuestro ADN. Anualmente, cientos de personas se lanzan a crear una empresa nueva, aprovechando una oportunidad de mercado o una fortaleza personal. Generando el auto-empleo y dando trabajo a miles de personas; factor que nos ha permitido sobrevivir y crecer hasta en las peores épocas de hiperinflación e inestabilidad política y social.
Sin embargo; siendo este un escenario altamente positivo que habla sobre todo de nuestra innata actitud de crecer y progresar; es también un hecho que anualmente miles de negocios cierran; ya sea porque es mejor dar por terminado un emprendimiento que nunca generó por lo menos una base mínima de clientes; o simplemente, porque las cuentas y los acreedores forzaron la irremediable quiebra.
Pueden esbozarse muchas posibles razones. Desde el rimbombante: “…falto un adecuado plan estratégico…”; hasta el superficial: “…nunca tuvimos buenos vendedores…”.
Sin embargo; hay razones más profundas y menos evidentes, cuya peligrosidad radica en que no tienen síntomas ni consecuencias evidentes en el corto plazo; pero, al igual que un cáncer terminal, avanzan lenta y silenciosamente, producto de nuestros “excesos empresariales” y falta de previsión. Mencionemos algunas de estas enfermedades terminales y su proceso hacia la metástasis:
El cáncer del Producto exitoso
Equivale a sentirse bien, sano y fuerte por siempre. ¿Para qué necesitamos un doctor o un chequeo anual?, ¿para qué necesitamos analizar el mercado o establecer un cliente objetivo?. Nuestro producto es excelente, por lo que el cliente (sea quien sea) irremediablemente lo comprará.
El cáncer de la Ilusión de la Venta
Nos sentimos cada vez mejor, ahora menos que nunca es necesario pensar en nuestra salud. Aguantaremos cualquier exceso porque estamos muy bien. Las ventas están cada día mejor y con esa liquidez podemos comprar mercadería en exceso para comercializarla, tener un enorme inventario de materia prima innecesaria, pagarle de más al personal, sin relación con su productividad o desempeño, contratar más colaboradores, y un largo etc. Total, el negocio “lo pagará”.
El cáncer de la inversión
Y seguimos mejorando; de acuerdo a esto llegó la hora de comprar esa casa que siempre quisimos, esa camioneta que era el sueño de toda la vida. Ahora sí; podemos adquirir más maquinaria, comprar o alquilar más locales, o realizar esas ideas de alto riesgo y costo que siempre quisimos poner en práctica; total…. Si el negocio no da, podemos endeudarnos con un banco o con un “amigo prestamista”.
Pero un triste día, sentimos un dolor profundo, es urgente ir al médico. “… ¿cáncer terminal?, pero doctor, eso no es posible…!siempre me sentí exitoso y sin necesidad de pensar en nadie!…”. “… lo que pasa señor – responde el médico – es que si usted sólo piensa en su producto (cáncer del producto exitoso) y no en el cliente; ¿Quién le ha estado comprando?; si usted no conoce ni ha definido que cliente quiere tener ¿a quién ha estado atendiendo?. Probablemente usted ha obtenido ventas de ese cliente, pero, ¿a qué precio?, ¿ese cliente le ha dado la rentabilidad que esperaba?, ¿ese cliente a percibido sus esfuerzos de calidad, marketing o producción?.
“…Doctor; sigo sin entender, siempre “vendí bien”…(cáncer de la ilusión de la venta)”.
“…Si señor, pero el que usted venda, no significa que usted este generando ganancias. Es más; estoy viendo en su “radiografía” de estructura de costos, que usted, por cada unidad de producto que vende, genera perdida…”
“…eso es imposible doctor; entonces ¿me puede explicar como el banco me ha prestado tanto dinero.. y mi prestamista también? (cáncer de la inversión)..”.
“…señor, recuerda como le indicó a su contador que presente un estado financiero “maquillado” al banco; y en cuanto a su prestamista, a él sólo le interesa ganar el interés que le corresponde, y quedarse con la garantía que usted le dejo…”
Esta historia, lamentablemente se repite una y otra vez en muchos emprendimientos. En este estado de cosas, es hora de pensar que tan maligno es el cáncer que ha afectado a la organización, hora de preguntarse: ¿hay alguna posibilidad de sobrevivir o debemos dar por terminada la vida del negocio?; algo que ciertamente puede ser la mejor alternativa en muchos de los casos.
En el caso de que la organización decida recuperarse y seguir adelante, la “quimioterapia” será un tratamiento duro y traumático; esencialmente, porque en la mayoría de casos la empresa tendrá que re-inventarse, aceptar que lo que se hizo, en su mayoría estuvo mal, y lo más difícil, hacerlo con humildad.
Aplicando la quimioterapia empresarial
Primera dosis: aceptar que la empresa requiere tener en claro quién es su cliente. Esto pasa por conocer los segmentos de clientes que componen nuestro sector, estableciendo con claridad las necesidades y perfiles de cada uno de estos y ser realistas en evaluar si nuestra oferta comercial podrá cubrir satisfactoriamente la necesidad del que hemos elegido servir.
Segunda dosis: establecer una clara estructura de costos que le permita a la organización, saber realmente lo que está haciendo.
Tercera dosis: establecer un recio control de los gastos, que le permitan a la empresa salir del agujero en donde se metió.
Pero como en todo tratamiento extremo, nada garantiza un resultado. Si la organización sobrevive; seguramente lo hará de una manera más sabia, procurando mantener su salud; y si no, esperemos que el emprendedor no se derrote e inicie una nueva aventura empresarial de una mejor manera, sin los errores que marcaron su fracaso inicial.
Artículo escrito por Gustavo Piazze Garnica.
