Sabemos que las ventas son una ciencia “obligatoria” que aplicar en la empresa en que trabajamos.

Son de utilización permanente y constituyen un pilar fundamental para crecer, y muchas veces para sobrevivir, en los mercados de los cuales somos parte. Siempre son evocadas, un tanto menospreciadas y algo desmerecidas pues ahora nos estamos preguntando…. ¿Son las ventas siempre iguales o han cambiado con el tiempo, adaptándose a un cliente cada vez más exigente y demandante? ¿Cuáles nuevos retos afrontan las ventas? ¿Es necesario que los vendedores evolucionen?

Póngase cómodo y repasemos juntos, la solución a estas preguntas, considerando también algunos cambios importantes que las ventas han sufrido durante el tiempo.

Definitivamente las ventas sí han cambiado y han tenido que adaptarse a los clientes de hoy, pero anticipo que si bien usar la tecnología es cada vez más importante, también es crucial adaptar nuestra forma de vender.

De ida (sin vuelta) a la tecnología

Las Ventas hace muchos años que se subieron a un tranvía llamado Tecnología, que las impulsa llevándose a su paso todo vestigio de forma de vender tradicional o antigua, la tecnología facilita obtener información y mejorar el servicio.

Hoy en día se puede obtener información muy rápida sobre el cliente… y el cliente puede hacer lo mismo respecto al vendedor; solo basta un click en nuestro celular para asegurarnos que la empresa en realidad tiene tantos años, o que el producto o servicio que el vendedor nos trata de vender es tan provechoso o en realidad tiene el beneficio soñado y prometido. Y es que la previa prospección es básica y fundamental para conocer a fondo y en pocos minutos cuál es la visión, misión, estructura, proyectos y planificación a futuro de la empresa. Tener esta información nos asegura casi media venta. Esto quiere decir que debemos actualizarnos y convencernos que el objetivo del cliente es el nuestro también: “Obtener más rentabilidad” o “ganar más clientes” o “aumentar la satisfacción de sus empleados”, etc. Esta información no se encontrará tan fácilmente en la página web de la empresa o en la búsqueda histórica del internet, pero es más que necesaria para no “bajar un escalón cuando estemos propiamente en la venta con el cliente y mantenernos a su nivel”. Además le recomiendo no brindar esta información de golpe, es decir que no se note que se hizo la tarea por obligación y solo por caerle bien al cliente, debe brindarse de a pocos y en los momentos necesarios, lo cual servirá para generar mayor interés en nuestro cliente.

De Vendedor a Consultor

La abundancia de información permite que sepamos mucho del cliente pero también cambia nuestra forma de relacionarnos con él.

El común denominador de los vendedores tendemos a apurar o apresurar la venta desde el inicio y a querer disparar una bala llamada “Venta rápida”, cuando lo que desea el cliente es entablar una relación a largo plazo y que no se sienta como pérdida de tiempo y/o dinero.

El conocer a tu cliente antes y durante la venta, es una técnica cada día más importante que representa un auténtico arte, que determinará si el cliente que se ha tomado el tiempo de escucharnos, permanecerá con nosotros por un largo tiempo o solo hará una compra temporal con fecha de caducidad. El vendedor de hoy es ante todo un consultor que se decanta en un “Amigo”, “Consejero”, “Fiel oyente y asesor calificado” del cliente, que arma un castillo sobre sólidas bases, el mismo que emerge hasta llegar al tope llamado “Fidelidad”. Y es que hay 2 formas principales para elevar las ventas, una de ellas es crecer en cantidad de clientes y la otra es lograr que los clientes actuales consuman más, aumentando el ticket promedio de los mismos, es decir lograr que compren más productos y/o servicios, que los que compran hoy en día. La segunda forma antes descrita, tiene como principal jugador al Consultor, el cual deja en la banca al vendedor, es decir para todos los planes futuros de la empresa, el consultor es neurálgico y determinante para hacerla más rentable y que mire al futuro, sin el stress moderno de “Ganar cada vez más clientes o morir en el intento”.

¿Se da cuenta por qué es tan importante nuestra labor?

El modelo tradicional de ventas: Una práctica antigua

En un modelo tradicional de ventas, se entendía como venta la exposición rápida y resumida de TODAS las ventajas que nuestros servicios y/o productos le ofrecen al cliente. Algo así como un concurso de memorización, en el que cliente no puede ni preguntar o incluso pestañear, entre atributo y atributo para consultar, cuestionar o debatir nuestros supuestos puntos fuertes, ya que el tiempo es el principal aliado de esta pugna por llenar de supuestas ventajas, la mente del cliente. En este innecesario derrame de información, el cliente queda con más preguntas que respuestas pero lo peor de todo es que nos coloca automáticamente en el mismo promedio del resto de vendedores, evocando lentamente todas las ocasiones en que recibió a un vendedor que tenía el mismo modo de vender, descalificándonos casi de inmediato de cualquier oportunidad de éxito.

Por el contrario, el nuevo modelo de ventas promueve todo lo que no se hace en el modelo tradicional: Una gran cantidad de tiempo invertido en conocer al cliente, dar con sueños escondidos detrás de frases cliché como: “Solo estaba preguntando”, “Yo le aviso” o “Por el momento no deseo nada, pero seguiremos en contacto”. Además este modelo invita a que el vendedor guarde una gran cantidad de energía y la utilice para escuchar con mucha paciencia al cliente, ya que en este modelo de venta, el que debe hablar más es el cliente. ¡Así es! Y aunque Ud. no lo crea, es cierto… De Ripley, ¿no?

Efectivamente en este momento no debemos repetir el clásico error que muchos vendedores cometemos al principio:

  • Hola, ¿qué tal?, entiendo que Ud. Viene de parte de la empresa…
  • Mi nombre es Renzo Ortiz y le ofrezco este excelente servicio…

Clásico error, como un cazador, saltar a la yugular de la presa sin antes medir el terreno que pisa. Con esta conducta clásica de muchos años de práctica, se consigue que el cliente nos ubique donde no queremos estar, justo al promedio de los otros vendedores que visitaron antes a nuestro cliente, anulando así cualquier intento de establecer una venta y por consiguiente, una relación a largo plazo.

Lo más recomendable es crear empatía con el cliente, escucharlo y buscar estar en la misma sintonía.

Como ve estimado lector, ser un consultor más que un vendedor, es uno de los principales cambios en las ventas. Siempre habrá cambios que nos reten pero lo más importante y más allá de superarlos, es seguir aprendiendo para seguir mejorando. Y es que hay algo muy cierto: “El mejor vendedor, es aquel que primero compra, antes de vender”.

Renzo Ortiz

Experto en Ventas y Docente IPM