Todo el tiempo las empresas buscan vender más a personas que aún no les compran pero conseguir que un cliente potencial compre por primera vez un producto o servicio no es común y menos si el precio que debe pagar por ello es alto, esto se debe a la desconfianza por falta de información que suelen tener las personas ante una marca o empresa nueva y al temor de perder el dinero comprando algo que al final puede resultar no ser lo que se espera.

Una estrategia para atraerlos es diseñar una escalera de valor, la cual no sólo te permitirá atraer nuevos clientes sino que además te ayudará a vender más de manera progresiva y continua después de su primera compra.

Seguro te estarás preguntando cómo se diseña una escalera de valor, bueno una escalera de valor lo que ofrece es una combinación de productos pensados para un cliente ideal según sus necesidades y grado de consciencia en cada momento.

La idea de esta técnica es que tu público objetivo pruebe inicialmente un producto o servicio invirtiendo muy poco dinero por ello y así demostrarle los beneficios que obtiene, tu profesionalismo, tu experiencia e ir ganando su confianza, por eso es importante que aunque el potencial cliente pague poco por ese producto o servicio gancho le des algo de valor (ese producto o servicio le debe resolver algún problema, alguna necesidad o ayudarlo a alcanzar algún anhelo) y así potenciar futuras compras, es decir, que vaya ascendiendo en su consumo hacia productos o servicios de mayor costo y valor. Entonces después que el cliente resuelve una primera necesidad, le van a surgir otras necesidades y si tu empresa no le ofrece otros servicios que puedan solucionarlas, se irá a la competencia, por eso para evitar que se vaya debes pensar en qué otros servicios le puedes dar después de que haya probado el primer servicio o producto gancho.

Veamos un ejemplo: Imaginemos que tu eres dueño de un estudio de abogados especialista en Startups.

En la primera etapa: Debes ofrecer un producto o entregar información de valor pero gratuita como gancho, a cambio de que el cliente deje sus datos (nombre y correo). Por ejemplo: Puedes entregarle una guía que le permita resolver algo puntual como: Guía con los 5 aspectos legales que debes considerar antes de crear tu Startup o le puedes dar un cupón para acceder acceder a su primer servicio gratuito o a muy bajo costo.

En la segunda etapa: Ofrece un producto o servicio para generar compromiso y confianza. Por ejemplo: Una asesoría personalizada a un precio mínimo para analizar la situación de la Startup e identificar las necesidades de aquellos emprendedores que descargaron la guía del paso anterior.

En la tercera etapa: Ofrece un producto o servicio que garantice compras periódicas. Por ejemplo podrías cobrar una tarifa plana por elaborar un pack de contratos: para la constitución de empresa, contratos de personal y contratos de proveedores, entre otros.

En una cuarta etapa: Ofrece un producto de precio medio y valor medio. Por ejemplo podrías ofrecer 6 acompañamientos al año en caso de que tu representado requiera realizar negociaciones con sus proveedores o clientes.

En la quinta etapa: Ofrece un producto de mayor precio y de mayor valor. Por ejemplo podrías ofrecer representar a tu cliente en caso de una conciliación.

En la sexta etapa: Ofrece un producto estrella. Por ejemplo defender a tu representado ante un juicio.

Como ves, la escalera de valor te ayudará a conseguir nuevos clientes, a ganar la confianza de éstos y a venderles cada vez más.