El inbound marketing o marketing de atracción es una de las técnicas de marketing más exitosas actualmente. ¿Pero de qué se trata y cómo podemos sacarle partido para atraer clientes? Sigue leyendo para descubrirlo.
¿Qué es el inbound marketing?
A diferencia del marketing tradicional, con el inbound marketing no saldremos a buscar clientes, dejaremos que sean ellos quienes nos encuentren a nosotros. ¿Cómo? Con contenido relevante y de calidad para los usuarios.
Lo que queremos es “conseguir clientes naturalmente”, sin publicidad intrusiva ni frases forzadas, sino con información realmente interesante para nuestro público objetivo.
¿Cómo lo hacemos?
Hay 4 acciones de marketing o etapas que se desarrollan en el inbound marketing: atraer, convertir, cerrar, deleitar. Veamos cada una de ellas:
Atraer:
Imaginemos que Mario quiere que Cindy, la chica que siempre ve en el café al que suele ir, se fije en él. Lo que hará es acercarse a ella de forma sutil y tratará de tener una conversación divertida y amena con ella, ¿cierto?
Como en el amor, lo primero que hacemos es llamar la atención de la otra persona, hacernos notar. Y no de forma forzada o exagerada, sino de forma natural. Para ello podremos crear contenidos interesantes para “esa persona especial”.
Te pongo un ejemplo: tenemos un salón de belleza y lo que haremos será escribir artículos en el blog de la empresa con tutoriales sobre el cuidado del cabello o cómo realizar un maquillaje para la noche. Estos contenidos también pueden ser usados en redes sociales.
Es importante conocer a tu público objetivo, qué le gustaría ver, escuchar o leer y cuál es su comportamiento digital para saber en qué redes sociales está o qué tipo de búsquedas realiza en los principales buscadores. Sin saber esto no podrás implementar ninguna campaña de inbound marketing.
Además recuerda siempre ofrecer contenido interesante en todo momento, de lo contrario no lograrás captar su atención y de hacerlo inicialmente no podrás mantenerlo en el tiempo.
Convertir:
Siguiendo el ejemplo anterior, luego de varias conversaciones, Mario decide pedirle su número, o en tiempos actuales, su Facebook o Whatsapp.
Lo que busca Mario es convertir las simples conversaciones con Cindy en una posible relación a futuro, es decir, dar un paso más.
Lo mismo debemos hacer con los consumidores. Luego que ya captamos su atención intentaremos captar sus datos.
Si tienes un blog, buscarás que los usuarios se suscriban a tu newsletter rellenando un sencillo formulario, o puedes crear un webinar, un taller gratuito o un e-book descargable a cambio de que el usuario deje sus datos.
Así podrás crear una base de datos de tus prospectos, y realizar posteriormente diferentes acciones de marketing que te permitan convertirlos en clientes.
Pero eso sí, no celebres antes de tiempo. Cuando logres capturar los datos de un prospecto, recuerda que este aún no es un cliente.
Cerrar:
Ahora que Mario ya tiene el número de Cindy, le empieza a escribir por Whatsapp y a medida que avanza su relación se da cuenta que ve un futuro con ella, por lo que decide pedirle que sea su novia.
Al igual que Mario, las marcas deben dar un paso más y convertir a los prospectos en clientes. Para ello debes estudiar detalladamente tu base de datos, y de preferencia integrarlo a un software de CRM (customer relationship management) que te ayude a descubrir de forma más rápida qué contenido y en qué momento puedes acercarte a tus prospectos.
Siguiendo el ejemplo del salón de belleza, vemos que tenemos muchos prospectos que dejaron sus datos descargando un e-book sobre tendencias de color. Con esta información podemos crear mailings personalizados en las que les contemos el paso a paso del proceso de tinturado de cabello en nuestro salón de belleza y los cuidados que deben seguir.
Si llegamos a estas usuarias en el momento adecuado, cuando están pensando en pintarse el cabello, lo más probable es que decidan hacerlo en nuestro salón de belleza.
Deleitar:
Mario y Cindy ya son novios pero Mario no se ha quedado con los brazos cruzados. Encuentra oportunidades para seguir enamorando a Cindy, quien publica en sus redes sociales cada detalle que tuvo Mario con ella.
Las marcas deberán seguir los pasos de Mario. Debemos seguir enamorando a nuestros clientes. ¿Cómo? Puedes empezar dándole premios a tus clientes recurrentes, invitándolos a eventos exclusivos, hacerlos parte de un club de fidelización, promociones especiales solo para tus clientes o seguidores, etc.
Lo que conseguirás será clientes más fieles y comprometidos, ellos serán tus verdaderos embajadores de marca, publicarán su experiencia en redes sociales y más personas conocerán de tu marca y productos o servicios.
En esta etapa debemos convertir a nuestra marca en la pareja perfecta, aquella que entiende, escucha y engríe al consumidor. Finalmente, las recomendaciones llegarán solas y lograrás alcanzar de esa forma a muchas más personas dejando una gran impresión en tus clientes actuales y también en los potenciales.
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