Tenemos que reconocer que los negociadores peruanos, tanto compradores como vendedores, han tenido que adaptarse a los cambiantes aires que nos propone la nueva normalidad que atravesamos. Así como lo mencionó “Mercado negro” al inicio del año en una de sus más enfáticas publicaciones, en la que dejó muy claro que: “Los hábitos de consumo adquiridos en pandemia se mantendrán en el 2022”, dichos cambios llegaron para quedarse y es por eso querido lector, que las ventas se encuentran en franca evolución, hasta adaptarse a las nuevas exigencias del mercado nacional.

En este apartado, nos concentraremos en los cambios que vienen atravesando los negociadores compradores, analizando de cerca 4 perfiles que nos pueden ayudar a asimilar mejor el concepto, y lo más importante, saber cómo salir airoso de una negociación con cada uno de ellos. Además, para hacer más práctica la relación, acompañaremos cada perfil con un ejemplo de una empresa en cada uno, y que tiene operaciones en nuestro país.

Acompáñenos a descubrirlos y luego, háganos saber sus opciones, en este BLOG.

 

Definiendo el campo de acción:

Los 4 perfiles que componen esta nota: “Analítico”, “Retador”, “Proteccionista” y “Todista”, ocupan un cuadrante cada uno dentro de una gran matriz, que va desde el comprador introvertido “Analítico”, hasta llegar al comprador extrovertido “Retador”, y demuestran lo difícil que es obtener información valiosa de nuestros compradores, pero también habla muy bien de la exigencia que cada perfil demanda, para satisfacer sus necesidades.

 

Empecemos en esta primera entrega, por 2 de los 4 perfiles.

 

1). Analítico:

Este tipo de cliente está muy tirado a la introversión y le cuesta mucho tomar una decisión en el mismo momento de la venta, es decir, puede hacer que el mejor vendedor del Perú sienta que sus esfuerzos resultan infructuosos y no rinden resultados, al no poder cerrar la venta con este tipo de comprador. Pero no hay porqué frustrarse, ya que es común que este tipo de comprador, llegue a cerrar la venta con nosotros, si le hacemos un acucioso seguimiento y lo más importante, sabemos respetar su espacio y tiempos. Además, el analítico es muy calculador y busca constantemente la verdad del negocio en las cifras, exigiendo así, una fluidez constante en los detalles de la información que podamos brindarle. Por eso mismo, el vendedor que se encuentre con un analítico, deberá dominar la comunicación de algunos ratios que brinden calma y paz a este perfil.

Ejemplo: FLUYEZ “El primer cripto bank del Perú”.

 

Es la primera empresa peruana que ofrece un catálogo muy parecido a cualquier otro banco, prometiendo brindar opciones muy seguras y rentables para nuestros ahorros, pero de manera 100% digital. Fluyez también genera interacción con más de 60 criptomonedas en el país, por lo que tiene un muy duro reto con sus clientes, el cual constituye en negociar con un comprador peruano, inmerso en una economía financiera que está recién transitando desde una digitalización hasta una transformación digital, a través del B2B. Esta nueva propuesta, encuentra un mercado que apenas da sus primeros pasos en convencer a sus compradores que se bancaricen y acepten tener una tarjeta de débito o crédito o comprar “Contactless” (Compra efectiva sin contacto y a través de medios digitales), lo cual resultará muy complicado de comunicar, sin tener una sucursal tipo una oficina de cualquier banco, en la cual el comprador pueda visitarlos y consultar el estado de su cuenta de criptomonedas; y es que precisamente aquí es donde radica su principal esmero como empresa, para convencer al usuario que puede tener todo su dinero virtualmente en la nube, sin preocuparse por la confianza de no poder visitarlos o hacer una cola para preguntar en una ventanilla, cuál es su saldo. Sabemos que en este momento se estará preguntando querido lector, si todo esto es verdadero o no, pero en el Perú, la digitalización no tiene tanta penetración como en otras latitudes que ya tienen un mercado más digitalizado y en la nube, que en las esquinas de las avenidas principales como sucursales de cualquier entidad financiera, como ocurre en nuestro país.

Pero Fluyez no está solo, ya que apenas unos años atrás, “B89”, buscaba que los peruanos ahorremos en un banco digital o el recientemente anunciado proyecto del BCR, la Stablecoin, que busca que las empresas peruanas ahorren y realicen sus transacciones en monedas virtuales, como ocurre en otros mercados. Además, consideremos que este año, la penetración de la tecnología del 5G será mayor en el Perú y facilitará el acceso a la información de los 4 perfiles anteriormente mencionados. También demandará un reto mayor para nosotros los vendedores, que tendremos que igualar y superar, el afluente de información y lo más importante, nuestra capacidad de síntesis y análisis de la misma, para lograr mayor cantidad de ventas.

 

Recomendación:
Nunca presione demasiado al analítico y, por lo contrario, sepa brindarle su espacio y respete sus tiempos, si quiere lograr una venta con proyección al mediano y/o largo plazo. Tampoco denote mayor autoridad que él, ya que es un perfil muy sensible a lo numérico, es decir, cualquier subjetividad mencionada y no demostrada en blanco y negro, es causal de quiebre de negociación casi inmediatamente.

Sería genial que le brinde toda la información necesaria y demandada por el Analítico, aunque ello también a Ud. le tarde mucho tiempo, ya que el objetivo que perseguimos es cautivar comercialmente hablando a un prospecto que nos será más fiel que cualquier otro perfil que encontraremos en el mercado. La aceptación de mucho feed back y consejos de parte del analítico, es muy requerido para los vendedores que se cruzan con este perfil, ya que, en su postura tiene mucho que enseñarnos y eso precisamente nos conviene a nosotros, para contar con todos los argumentos necesarios para convencer a este comprador, que nuestra opción es la mejor.

 

 

2). Retador:

Su fascinación hacia la extroversión, lo pinta de cuerpo entero, ya que este perfil en particular, goza de gran desenvolvimiento en sus núcleos de influencia (Familias, trabajos, etc.) y tiende a manejar situaciones de manera más sencilla. Por otro lado, el retador siempre suele olvidarse de las personas, brindándole menos importancia a argumentos de venta como: “Mi producto goza de gran aceptación en Lima metropolitana y provincias” o “Este servicio le será muy útil a todos sus empleados en la empresa”. Dichos argumentos suelen caer en saco roto para este perfil, ya que la prioridad es su bienestar y libre albedrio al momento de tomar decisiones. Pero sabiendo esto, querido lector, tenemos la licencia para implantarle pequeñas metas de logro pausado pero consistente en el tiempo, es decir, si el retador no aceptara nuestra propuesta en el momento de la venta, debemos retarlo, como su nombre lo indica, con pasos medidos como: “¿Qué le parece si envés de esperar a que Ud. nos llame, ahorrándole la molestia, yo le doy una llamada pasado mañana y le hago conocer las últimas noticias sobre la competencia, para que vea que nuestro producto es el mejor del mercado en todo momento” o “Sería un placer brindarle mis datos a su secretaria, pero qué le parece si le envío mejor un correo, resumiendo todo lo antes mencionado e incluyo esta presentación, para que Ud. nos compare en estos días y luego, lo llame, para asesorarlo para que Ud. toma la mejor decisión, que por supuesto será con nosotros”.

 

Ejemplo: IKEA llega al Perú.

Muchos recordarán al titán retail de la parte norte de nuestro continente, así como el famoso efecto IKEA, el cual tiene una particular promesa de experiencia a sus clientes como una venta low cost y Do it yourself. Es decir, los productos que este gigante del comercio promete son baratos y económicos y que Ud. mismo puede ensamblar en su hogar.

Para su desembarco en territorio peruano, necesitará graduar bien su propuesta y estrategia de comunicación y encontrar ese nicho de mercado que lo haga rentable. A su vez, si quiere vender sus productos al comprador retador, deberá estratificar bien su venta con metas u objetivos que lo lleven a la compra final. Este reto viene por partida doble, ya que el auge y crecimiento exponencial del comercio electrónico peruano desde 2020, viene acompañado de una propuesta con descuento casi permanente y que tendría que tener una mejor efectividad en el soporte técnico y apoyo digital al retador, que el apoyo y soporte demostrado por muchas de las tiendas por departamento que han visto cómo sus ventas digitales a los retadores, no han tenido un buen efecto por el mal trato que sus proveedores y cadenas de distribución han tenido con los compradores desde que inició la pandemia. Justo este mal comportamiento tuvo incluso que tener la participación del estado peruano, aprobando leyes que los obligaran a devolver el importe si así ameritase o brindar el prometido soporte técnico a la venta. Confiamos que esta promesa comercial vendrá amparada con estas virtudes, ya que en el Perú nos enfrentamos a la aprobación de la nueva ley del comercio electrónico peruano, que imparte más responsabilidad a los intermediarios, haciéndolos responsables también de lo que luego ocurra con las ventas y es a los retadores, a los cuales van mayormente dirigidas estas acciones, al ser un perfil más sensible a estos detalles.

 

Recomendación:
Trate de no brindarle mucho espacio para el accionar de este comprador sin ahogarlo, comercialmente hablando, ya que recuerde que siendo más extrovertido que el analítico, tiende a conversar mucho y tratará de persuadirlo en todo momento que su postura de posponer la negociación, es mejor idea que tomar una decisión en ese momento. A su vez, las preguntas que realice este comprador, deberán ser respondidas con rapidez por el vendedor, denotando así genuino interés en el retador, ya que, en muchos pasajes de la venta tendremos pequeñas metas que establecer a este cliente, que de buenas a primeras, talvez nos diga que no. Incluido como parte del seguimiento a este perfil, siempre tratemos de ser positivos, sin mencionar información irrelevante o que el comprador sienta que no le genera valor agregado para la decisión, ya que ello conlleva al quiebre de la negociación.

 

 

Y Ud. querido lector, ¿Qué opina sobre las acciones que podemos desplegar sobre estos 2 perfiles, para lograr cerrar nuestras ventas?.