Molde Gestion de Ventas

Impulsando el potencial del Vendedor B2B

› Autodiagnóstico del vendedor B2B. Fortalezas, Oportunidades de Mejora, Motivaciones y Desmotivaciones.
› Paradigmas que afectan los resultados de los vendedores B2B: Potenciadores y Limitantes.
› Habilidades Esenciales para aumentar los resultados en ventas B2B. Empatía Comercial, Proactividad, Confianza, Persuasión, Autoridad.

Construcción del perfil del cliente ideal (CI) para maximizar el éxito en las ventas B2B

› Criterios para construir el perfil del CI.
› Características de la cuenta, análisis de necesidades, desafíos específicos, entre otros.
› Comprensión del ciclo de decisión.
› Proceso de decisiones, identificación de involucrados claves, estrategias para influenciar efectivamente el proceso y expandir la influencia en la cuenta.

Segmentación y análisis estratégico de clientes

› Elaboración del cuestionario de calificación financiera para clientes B2B.
› Evaluación del presupuesto y capacidad de inversión.
› Análisis del historial de ventas y tendencias.
› Segmentación de clientes y priorización de oportunidades.
› Compatibilidad cultural y de valores.

Construcción y optimización del Forecast de ventas B2B

› Definición de Forecast y su importancia en las Ventas B2B. Factores internos y externos.
› Plan de acción basada en Forecast y establecimiento de métricas y kpi´s.
› Validación y ajuste del plan de ajuste de Forecast.

Construcción de Pipeline ventas B2B ( 1ra parte) 

› Prospección y generación de leads.
› Clasificación y priorización de oportunidades.
› Desarrollo de oportunidades.

Construcción de Pipeline ventas B2B (2da parte)

› Gestión y seguimiento de Pipeline
› Estrategias de conversión y cierre de ventas
› Evaluación y optimización continua de pipeline

Promesa única de valor (1ra parte)

› Definición de promesa única de valor
› Identificación de los beneficios clave
› Análisis de la competencia

Promesa única de valor (2da parte)

› Desarrollo de un mensaje claro y convincente.
› Integración de la Promesa única de valor en el Proceso de Ventas.
› Medición y optimizaron de la promesa única de valor.

Canales de Prospección y Guiones de Ventas (1ra parte)

› Formas de prospectar offline para conseguir oportunidades de prospección.
› Estructura y desarrollo de guiones de ventas efectivos.
› Técnicas de presentación efectivas y evaluación de resultados de prospección.

Canales de Prospección y Guiones de Ventas (2da parte)

› Prospección Online.
› Estrategias para generar leads a través de redes sociales ( LinkedIn, Facebook, Instagram).
› Modelos de sistemas para la generación de leads.

La Venta Consultiva

› Definición y principios de la venta consultiva.
› Identificación de las Necesidades del Cliente y desarrollo de Soluciones Personalizadas.
› Evaluación del Proceso de venta consultivo.

Negociación B2B (1ra parte)

› Fundamentos de la Negociación B2B.
› Poder en la negociación y formas de mejorar el poder de negociación.
› Preparación para la negociación.

Negociación B2B (2da parte)

› Tácticas y Contra Tácticas de Negociación B2B.
› Cierre de la Negociación.
› Evaluación y Seguimiento Post- Negociación.

Manejo de Objeciones en Ventas B2B

› Tipos de objeciones en el contexto B2B.
› Elementos para superar objeciones.
› Técnicas para estructurar respuestas a objeciones.

Manejo de Objeciones y Cierre de Ventas

› Técnicas para lograr el cierre de ventas y Manejo de Objeciones Finales.
› Herramientas para confirmar la decisión del cliente.
› Seguimiento Post Cierre.

Resumen del curso

› Presentación y evaluación de trabajos.