Jefatura de Ventas

De vendedor exitoso a jefe de ventas

› Qué cambia cuando pasas de responder por tu resultado a responder por el resultado de otros.
› Errores frecuentes del vendedor promovido a jefe.
› Dejar de “hacerlo todo” para aprender a dirigir.
› Autoridad versus liderazgo.
› Liderazgo situacional según el perfil y nivel de madurez del vendedor.
› Cómo establecer expectativas claras desde el inicio.

Diagnóstico comercial: conocer realmente a tu equipo

› Evaluar resultados y comportamiento, no solo ventas.
› Separar desempeño de esfuerzo y actividad de efectividad.
› Identificar vendedores con alta venta y baja gestión, y alta gestión con baja venta.
› Potencial versus performance.
› Detectar brechas de habilidades, motivación y disciplina comercial.
› Definir qué vendedores requieren acompañamiento, reconocimiento o recuperación.

Metas y KPIs: convertir objetivos en gestión diaria

› Meta empresa versus meta vendedor.
› Cómo distribuir objetivos según capacidad, potencial e histórico.
› Equidad versus igualdad al asignar metas.
› Indicadores leading y lagging.
› Conversión, win rate, ticket promedio, productividad y contactabilidad.
› Cómo elegir pocos indicadores que realmente permitan tomar decisiones.
› Cómo explicar metas y KPIs al equipo para generar compromiso.

Funnel, analítica y forecasting: anticiparse al resultado

› Diferencia entre funnel y pipeline.
› Conversión entre etapas y detección de cuellos de botella.
› Oportunidades estancadas y próxima mejor acción.
› De datos a insights: patrones, correlaciones y segmentación.
› Forecast versus deseo.
› Escenarios probable, conservador y optimista.
› Cómo decidir dónde intervenir antes del cierre del periodo.

Coaching, feedback y conversaciones difíciles

› Coaching versus supervisión.
› Preguntar antes de ordenar.
› Diagnóstico de brechas de habilidad, voluntad y disciplina.
› Feedback basado en hechos y comportamientos observables.
› Cómo comunicar bajo desempeño sin atacar a la persona.
› Cómo manejar al vendedor que culpa al mercado, al estrella indisciplinado o al desmotivado.
› Compromisos, seguimiento y planes de mejora.

Motivación, productividad y priorización del equipo

› Motivación intrínseca y extrínseca.
› Reconocimiento, concursos e incentivos sin premiar únicamente el resultado final.
› Comportamientos comerciales que conviene incentivar.
› Identificar tareas que consumen tiempo y no agregan valor.
› Priorizar clientes y oportunidades según potencial actual y futuro.
› Redistribuir cartera y recursos cuando el desempeño lo exige.
› Qué automatizar y qué debe seguir siendo responsabilidad humana del jefe y del vendedor.

Construir el plan comercial 30-60-90

› Diagnóstico del negocio y del equipo.
› Objetivos y prioridades.
› Personas, clientes y recursos.
› Pipeline e indicadores.
› Acciones correctivas.
› Riesgos y planes de contingencia.
› Cómo convertir información dispersa en una hoja de ruta de 90 días.

Sales Manager War Room – Demo Day

› Integrar diagnóstico del equipo, metas, KPIs, funnel, analítica, forecast, coaching, productividad y cartera.
› Distinguir entre recomendación de la IA y decisión del jefe.
› Priorizar acciones cuando no es posible resolver todo al mismo tiempo.
› Comunicar decisiones comerciales con evidencia.
› Defender un plan ante cuestionamientos de Gerencia Comercial.