Diplomado Online en VENTAS

Ventas y Marketing

» Conceptos
» Relación entre marketing y ventas
» Funciones del área de marketing y del área de ventas.
» Diferencias entre marketing y ventas

Marketing Estratégico I – Conociendo el mercado

» Análisis situacional
» Análisis FODA
» Mercado por tipo de comprador
» Proceso de compra en B2B y B2C

Marketing Estratégico II – Segmentación y Branding 

» Estrategias de segmentación
» Branding – Definición de marca
» El posicionamiento de la marca.
» Beneficios del producto para el posicionamiento vs argumentos de venta

Marketing operativo – Producto 

» Marketing mix
» Definición de Producto
» Clasificación de productos
» Ciclo de vida y estacionalidad
» Envases y etiquetas

Canales de venta

» Definición de Intermediarios.
» Tipos de distribución
» Longitud del canal
» Trade marketing
» Merchandising

Criterios para la fijación de Precios de venta 

» Ley de oferta y demanda
» Manejo de costos y precios
» Estrategia de Precios
» Relación Precio calidad

Prospección de Ventas

» Modelo de relacionamiento comercial.
» La venta B2B – Venta relacional.
» ¿El vendedor nace o se hace?
» Venta activa y venta pasiva
» El proceso de ventas.

Sesión 8: Introducción a las ventas por internet

» Herramientas digitales para las ventas
» Ventas online
» Resumen de lo aprendido
» Evaluación final
» Presentación de trabajos

El ABC de las ventas, gestión del tiempo y organización personal.

» El vendedor profesional es el producto de la experiencia y el conocimiento, debiendo obtener las herramientas que potencien sus resultados y nuestra capacidad de manejar bien nuestras tareas y obligaciones se resume en una buena gestión de nuestro tiempo. La planificación de nuestro trabajo nos entrega la ruta que nos ayuda a alcanzar nuestros objetivos, en caso contrario no sabemos el camino a tomar.

La prospección, como ubicar a nuestros nuevos clientes.

» La prospección de clientes es el conjunto de actividades en las cuales un vendedor selecciona a sus posibles clientes para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios. Independiente de la naturaleza de tu negocio, siempre tendrás clientes a tu alrededor, al final, son estos los principales responsables por el éxito o fracaso de las empresas.

La venta según el tipo de cliente, adaptándonos a un mercado cambiante

» No hay clientes iguales, todos son distintos con necesidades e intereses, cuanto más acierte la empresa en cubrir esa necesidad mayor será la probabilidad de tener éxito. Estamos cada vez más ante un mercado complejo y cambiante en la que todos los actores que somos partícipes debemos saber adaptarnos.

Como alcanzar la cuota de ventas. 

» La cuota de ventas es un objetivo que se establece para medir el desempeño de los vendedores en un determinado período de tiempo y así poder recibir su ingreso variable. La motivación de la fuerza de ventas aumenta cuando un vendedor es ambicioso o cree que el objetivo a conseguir es viable, así, todos los vendedores estarán motivados a conseguir los objetivos comerciales.

Como pelear una guerra de precios y no morir en el intento.

» La guerra de precios es la continua disminución de precios con el objetivo de liderar un mercado o vender a toda costa un sobre stock, esto lleva a espirales de descuentos que destruyen la rentabilidad de la operación. La guerra el precio se convierte en la estrategia competitiva para intentar ganar a los competidores y aumentar los clientes, sin embargo, se trata de un arma de doble filo con la que hay que tener cuidado si no se quieren sufrir grandes pérdidas.

Resolución de conflictos, aprendiendo a negociar.

» Se refiere a la imposibilidad de negociar las expectativas de los interesados lo cual obliga a la lucha por defender las propias conveniencias en un escenario de “él o yo”. La negociación no solo es una habilidad necesaria para el mundo de los negocios, sino para la vida misma, negociamos con nuestros hijos, padres, pareja o amigos. Es una habilidad esencial para la vida.

Servicio al cliente, como convertir a nuestros clientes en fans. 

» Ganarse la confianza de los clientes es el resultado de disponer, además de un buen producto y servicio, de una buena conexión emocional con él, repercutiendo en un mayor nivel de ventas. El consumidor actual tiene todo un abanico de opciones para un mismo producto, convirtiéndose en un comprador más exigente, con mayores expectativas y con la posibilidad de escoger según sean sus necesidades de consumo.

Manejo y supervisión de un equipo comercial.

» Como responsable de la supervisión de un equipo comercial debes asegurarte de que cada miembro conozca sus responsabilidades y cómo realizarlas correctamente. El éxito comercial depende de la supervisión y control eficiente de la fuerza de ventas. El supervisor debe ser un estratega y un líder que se asegura de adoptar los valores de la empresa y transmitirlos al equipo de vendedores para que todos estén en sintonía.

Transformación Digital en Ventas

» Mejorar la retención de clientes ofreciendo un servicio más rápido y personalizado:
»  La tendencia en el sector de las ventas en la transformación digital se centra en la adquisición de clientes y en aprovechar todas las oportunidades que brindan las herramientas digitales.

Herramientas Básicas de Productividad para Vendedores

» Ejecución de informes.
» Automatización de correo electrónico.
» Automatización de tareas repetitivas.
» Acceso a datos de integración complejos.
» Métricas y análisis de tendencia.

Estrategias de marca personal en redes sociales

» La construcción de una estrategia de branding en redes sociales
» Investigar sobre las tendencias en el mercado
» Elegir los mejores canales para darse a conocer, planificar las acciones, crear una estrategia de contenido y construir una imagen de marca.
» El contenido original de calidad, la interacción con los seguidores.

Automatización en Procesos de Ventas

» Software y herramientas digitales para mejorar y agilizar el proceso de ventas de una empresa.
» La automatización comercial digital, herramientas y métodos que facilitan la automatización de diferentes procesos relacionados con las ventas.
» Explorar SalesForce.

Técnicas de Venta Online

» Iniciar conversaciones online.
» Estrategias de precios y presentaciones.
» Cierre de Ventas, y seguimientos de prospectos.

Presentaciones virtuales efectivas

» Cómo hacer presentaciones virtuales efectivas para captar la atención de los prospectos, emocionarlos y empezar una negociación exitosa.
» Consejos sobre cómo crear presentaciones de ventas que sean atractivas y cautivadoras.
» Storytelling, contar una historia corta y anticiparte a los deseos de tus prospectos para lograr un impacto mayor.

Cierre de ventas en entornos digitales

» Cómo cerrar una venta más rápido por redes sociales.
» Conversaciones precisas.
» Mantén informado a tu público.
» ¿Cómo podemos cerrar ventas por WhatsApp?

 Presentación de proyectos finales

» Se presentará el proyecto final del curso.

Aspectos para vender

» La importancia de cambiar paradigmas y transformarse
» Cómo vender más gestionando habilidades como la empatía, confianza, autoridad, productividad.
» La importancia de gestionar tu red de contactos y crear una comunidad.
» Administra tu tiempo, proyecta tus resultados y planifica tus actividades.

Elementos en la venta

» Consideraciones que debes tener en cuenta durante la venta de productos industriales.
» El embudo de ventas y su importancia en el proceso de ventas.
» Construye el avatar de tu cliente ideal.
» Aspectos de tu empresa y de la competencia que debes conocer para vender.

Aprende a crear propuestas de valor que interesen a tus clientes (PUV)

» Qué es la PUV y qué relevancia tiene para tu cliente.
» Qué hace a una PUV fuerte o débil.
» Qué elementos deben considerarse para crear una PUV.
» Pasos para desarrollar una PUV que abra puertas.

Técnicas de prospección

» Canales y formas de prospectar online y offline.
» Pasos para prospectar por teléfono.
» La importancia del guión en las llamadas. Modelo.
» Estrategias para responder objeciones durante la llamada de prospección.

La Venta Consultiva 

» Estrategias para llegar al tomador de decisión.
» Consideraciones en tu entrevista.
» La venta consultiva.
» Aplicación de la venta consultiva en la venta técnica.

Manejo de Objeciones

» El origen de las objeciones.
» Aprende a reconocer una objeción falsa de una verdadera.
» Recomendaciones para adelantarse a las objeciones.
» Tipos de objeciones y argumentos para responderlas

Negociación

» Tipos de negociación
» El poder en la negociación
» Elementos de la negociación
» Tácticas y Contra-tácticas en la negociación

Cierre de Ventas

» Descubre cómo tus frases en el cierre de ventas contribuyen o alejan al cliente de ese propósito.
» Técnicas para lograr el cierre de ventas.
» Señales no verbales que revelan el interés o desinterés de tus clientes en la etapa de cierre de venta.
» Abre puertas a los referidos y fideliza a tus clientes.

Calidad en el Servicio

» Calidad en el Servicio.
» Fases en el Sistema de Calidad.
» Competitividad. Factores Claves.

Clientes

» Buyer Persona: Importancia y qué debe incluir.
» Mapa de empatía del Cliente y ejemplos prácticos.
» Expectativa del Cliente.

Pirámide de clientes

» Ley de Pareto: La ley del 80/20.
» Pirámide de clientes de Curry.
» Tipología de clientes (mercenario, rehén, apóstol, etc).

Estrategias para desarrollar la lealtad de los clientes

» Pérdida de clientes: Causas principales.
» ¿Cómo evitar la pérdida de clientes?
» Fidelización del cliente: Fases del proceso.
» Estrategias de fidelización.

Programas de fidelización de clientes

» Programas de fidelización: ¿Qué son? Y cuál es su importancia.
» Tipos de Programas de fidelización.
» Programa de Puntos.

Relación con los clientes

» Tipos de relaciones con los clientes.
» Marketing Relacional: Importancia y características.
» Estrategias del Marketing Relacional.
» Tips para la correcta gestión de clientes.

Fidelización online y Manejo de reclamos

» Etapas en el proceso de E-Fidelización.
» Mecanismos de escucha a clientes.
» Gestión de quejas y reclamos.

Trabajos aplicativos de Calidad en el Servicio

» Presentación de Trabajos Finales.
» Análisis de estrategias.
» Feedback empresarial.

Introducción a la venta presencial y digital

» Presentación de los participantes y profesor.
» Revisión general del curso, sus alcances y objetivos.
» Ventas de antes y de hoy.
» Dinámica en clase: Video Elevator pitch.

Vendiendo experiencias en base a características y beneficios

» Conversación sobre video Elevator pitch.
» Características vs Beneficios.
» Como vender beneficios. Introducción a la objeción y rebate.
» Dinámica en clase: Exposición de beneficios de una empresa y su venta, incluyendo objeciones y rebates.

Presentaciones efectivas

» Guion de ventas, estructura y desarrollo de contenido.
» Principal atracción y manejo de tiempos.
» Dinámica en clase: Presentación efectiva.

Venta digital e IA para las ventas

» Control de lectura y conversación sobre: “La nueva venta de soluciones”.
» Prospección de ventas.
» Introducción al BIG DATA y CRM.
» Dinámica en clases: Preguntas filtro para direccionar la venta.

Negociación

» Conversación sobre lectura: “De la venta tradicional a la venta consultiva”.
» Rebates y objeciones.
» Técnicas de cierre.
» Dinámica en clase: Up in the air. Rebate de objeciones.
» Dinámica en clase: Negociación.

Venta consultiva

» Conversación sobre lectura: “Cambio de paradigma”.
» Modelo de relacionamiento comercial.
» Estructura de la venta relacional.
» Dinámica en clase: Venta relacional.

Planificación de ventas y KPI´s 

» Elección de equipo de ventas y el mejor vendedor.
» Trade Marketing.
» Key Account Manager.
» Aspectos más importantes en la nueva venta.

» Presentación del trabajo final