Técnicas de Ventas

Introducción al mundo B2C y perfil del vendedor moderno

› Qué es el modelo B2C (Business to Consumer).
› Diferencias entre B2C y B2B.
› El nuevo consumidor digital y emocional.
›  El rol del vendedor moderno: de persuadir a asesorar.

CX / Experiencia del Consumidor

› ¿Qué es CX?: Factores claves para incorporarlo.
› Customer Centricity.
› Calidad en el servicio: Importancia y como medirla.
› Estrategias para optimizar la calidad en el servicio al cliente.

El proceso profesional de la venta

› Las etapas del proceso de venta: Prospección / Contacto / Presentación / Objeciones / Cierre / Postventa.
› Cómo adaptar el proceso al entorno digital.
› Importancia del seguimiento.

Clientes / Customer Jobs

› Customer Jobs.
› Gains del cliente.
› Pains del Cliente.

Psicología del consumidor y comunicación persuasiva

› Motivaciones de compra del cliente B2C.
› Tipos de clientes: racional, emocional, impulsivo.
› Principios de influencia (Robert Cialdini).
› Comunicación verbal, no verbal y paraverbal.

Prospección y generación de leads

› Qué es la prospección y por qué es clave en ventas.
› Fuentes de clientes potenciales (online y offline).
› Estrategias para atraer y calificar leads.
› Uso de redes sociales y WhatsApp Business en ventas.

Presentación efectiva y storytelling comercial

› Cómo presentar productos con enfoque en beneficios, no características.
› La importancia de conectar con emociones.
› Storytelling aplicado a ventas.
› Estructura del discurso comercial efectivo.

Manejo de objeciones y negociación

› Tipos de objeciones: precio, tiempo, confianza, necesidad.
› Técnicas de respuesta efectiva: Sí, pero… / Reformulación / Pregunta inversa / Técnica del puente
› Principios básicos de negociación.

Cierre de ventas: cómo pedir la venta sin miedo

› Señales verbales y no verbales de compra.
› Tipos de cierre: directo, alternativo, por resumen, por urgencia, emocional.
› Lenguaje corporal y tono en el cierre.
› Cómo superar el miedo a pedir la venta.

Fidelización de Clientes

› Fidelización del cliente: Fases del proceso.
› Programas de fidelización: ¿Qué son? Y cuál es su importancia.
› Tipos de Programas de fidelización.

Customer Journey – El viaje del cliente

› Etapas del viaje del cliente.
› Puntos de contacto (Touchpoints).
› Emociones y experiencias del cliente en cada etapa.

El Blue Print

› Concepto y objetivos del Blueprint.
› Importancia del blueprint en la gestión de la experiencia del cliente.
› Etapas para construir un Service Blueprint.

Mejora continua y herramientas de calidad en ventas (Kaizen & Six Sigma)

› Cómo aplicarla en el proceso de venta y atención.
› Principios básicos de Six Sigma: reducir errores, medir y mejorar.
› Indicadores de desempeño comercial (KPIs).

Benchmarking y cultura de excelencia comercial

› Cómo analizar las mejores prácticas de vendedores y empresas líderes.
› Claves para implementar mejoras observadas.
› Creación de una cultura de calidad y aprendizaje continuo.
› El vendedor como agente de innovación.

Liderazgo y Trabajo en Equipo

› Importancia del desarrollo de habilidades blandas.
› Factores Claves del Éxito.
› Principios del Liderazgo.

Trabajo Final

› Presentación de trabajos finales.
› Exposición Grupal.